【贷款攻略】贷前、贷中、贷后工作事项解析
一、贷前调查事项
贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重。
归根结底就是两条：让不对称信息最大限度对称、让软信息最大限度真实还原。
客户还不还款就是取决两大因素：还款能力、还款意愿。
- 1、让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题。
- 2、让软信息最大限度真实还原—解决的是还款意愿问题。
让不对称信息最大限度对称
- 1、重点是财务信息，解决的是还款能力问题。
- 2、不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的;掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。
- 3、凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。
- 4、典型的就是二手车交易。
- 5、对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。
- 6、而我们要尽可能知道他的全部信息。
- 7、我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。
- 8、我们做的是资本生意，什么是资本主义?
- 9、抵押品永远不是贷款的合适选择，靠客户的收入还款才是最佳。
- 10、因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷。
- 11、土地、房屋、车辆。不能做资产公司。
- 12、企业往往是三套账本，我们要最真的。
- 13、异常即是妖。
- 14、谎言就是欺骗的开始。
- 15、实际的操作方法很多。
- 16、最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖。
- 17、通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等。
- 18、客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的，养猪的等。
- 19、和其他的同行业比，左邻右舍比。
- 20、看未来发展趋势。
让软信息最大限度真实还原
主要非财务信息，解决的是还款意愿问题。
软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。
说白了，不能清晰表达，不能准确量化。
张三人品好，李四人品差，什么程度?但大家心里又都清楚的东西，就是软信息。
软信息对了解客户的还款意愿非常关键。
- 1、年龄与家庭、与财产、与经营历史。
- 2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女。
- 3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等。
- 4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包。
- 5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等。
- 6、上下游客户以及员工、朋友评价等。
二、贷中风险控制
(一）准确定位
一是风险，二是风险，三还是风险。如果风险控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去，是我们的根本宗旨。
原则一：规避风险
风险就是不能确定的危险因素。
风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。
风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范。
风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。
风险和收益是什么关系?
高收益一定高风险，高风险不一定高收益
低收益一定低风险，低风险不一定低收益
常规是利率高—收益高—风险高
不同的利率会自动的选择不同的客户。
风险定位的终极目标是低风险。
低风险是虚拟的、是不可能实现的
原则二：找准位置
- 1、夹缝金融 。
- 2、草根金融 。
- 3、次级金融。
原则三：保证现金流
- 1、避免短贷长投 。
- 2、避免出现结构性和系统性风险。
原则四：突出特色
小贷的客户往往是“短、小、频、急”，针对这些特点做出自己特色的产品。
原则五：形成规模
原则六：营销简便
原则七：容易掌握
原则八：便于工厂化
（二）标准流程
打造“流水线作业的信贷工厂”，
为了可复制，
为了上规模，
为了可持续发展。
避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。
避免人情、人性管理，要的是制度管理。
举例：
三稳:家庭、居住、收入工作、。
三品:人品、产品、抵押品。
三表:水表、电表、工资表。
三、贷后管理事项
（一）贷后管理
贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。
贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。
只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失。
容易破产的人:
- 1、沟通能力强的人。
- 2、善于和政府、银行打交道的人。
- 3、特别想出名的人。
- 4、好面子的人。
- 5、头衔多的人。
- 6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。
不容易破产的人：
- 1、相对木讷的人。
- 2、被老婆管住的人。
- 3、作息、生活规律的人。
- 4、胆小的人。
- 5、怕出名的人。
- 6、企业和产品专一的人。
贷款企业出现危机的预警信号：
- 1、老板不接电话包括不接别人电话、。
- 2、工资发放异常。
- 3、存货量持续下降，流动资金短缺。
- 4、连续的水电费、通讯费欠缴。
- 5、账户资金干渴。
- 6、贷款没有用于企业。
- 7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押。
- 8、老板异常消费、资金异常转走等。
- 9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。
（二）逾期催收
逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱，才是赚到手的钱。
逾期一是还款意愿恶化，一是还款能力恶化。
分类：
- 1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。—给予谅解，今后避免。偶然性，不经常碰到。
- 2、还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划，加强关注。
- 3、无还款意愿，有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击。
- 4、无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施，挽救多少是多少。
主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷。
逾期催收的具体办法
- 1、坚决不能暴力催债。
- 2、速度是态度的最好表达。
- 3、坚定的意志最重要。
- 4、职业化、专业化、不带感情色彩。
- 5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。
- 6、主动营造氛围。故意找不到本人。
- 7、给多少拿多少，表明意志和决心。
- 8、履行完备的、必要的手续。
- 9、态度坚决的不喝对方一口水。
- 10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来。